自從釘釘和企業(yè)微信入局，智能辦公領(lǐng)域就沒(méi)安穩(wěn)過(guò)，尤其是SaaS廠(chǎng)商之間的紛爭(zhēng)更猶如諸侯亂戰(zhàn)，各領(lǐng)風(fēng)騷。但一直攪動(dòng)風(fēng)云掀起波瀾的，是那個(gè)入圈不滿(mǎn)四年的釘釘。
通過(guò)對(duì)2018年智能辦公市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，智能辦公市場(chǎng)的頭部廠(chǎng)商集中趨勢(shì)更加明顯。尤其是釘釘，活躍用戶(hù)數(shù)甚至超過(guò)第二至第十名智能辦公軟件活躍用戶(hù)數(shù)的總和，妥妥的已經(jīng)占據(jù)了智能辦公市場(chǎng)的半壁江山。
智能辦公市場(chǎng)主要包括以下幾類(lèi)市場(chǎng)：協(xié)同辦公、文檔管理、企業(yè)郵箱、視頻會(huì)議、電話(huà)會(huì)議、電子合同等。對(duì)企業(yè)而言，智能辦公的定位不僅僅是協(xié)作辦公的工具，它是企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)的承載平臺(tái)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化的平臺(tái)。
一、搞事的“半壁江山”
高舉免費(fèi)旗幟的釘釘就這樣在不到四年的時(shí)間里將市場(chǎng)生生的撕開(kāi)了一個(gè)大口子，具體來(lái)看，釘釘?shù)姆?wù)范圍已經(jīng)覆蓋全部一級(jí)行業(yè)和96個(gè)二級(jí)行業(yè)，從超大型到微型的全部企業(yè)類(lèi)型，增速非常顯著。
在百川入海般聚攏了700萬(wàn)家企業(yè)和組織之后，今年的釘釘一口氣推出針對(duì)新零售、醫(yī)療、教育、地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)的全套解決方案，開(kāi)始深耕細(xì)分領(lǐng)域。
如果說(shuō)過(guò)去的釘釘提供標(biāo)準(zhǔn)化的日常辦公服務(wù)，定位于節(jié)省成本和提升效率，那此次推出的行業(yè)解決方案，則表明它意圖成為引領(lǐng)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的強(qiáng)大引擎。
但釘釘?shù)膭?dòng)作不止于此，作為中小企業(yè)市場(chǎng)龍頭的它對(duì)擅長(zhǎng)于服務(wù)中大型企業(yè)的藍(lán)凌進(jìn)行了數(shù)億元的戰(zhàn)略投資，雙方宣布將聯(lián)手共建釘釘企業(yè)服務(wù)大生態(tài)，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)智慧管理和高效辦公落地。
從戰(zhàn)略合作到戰(zhàn)略投資，這意味著釘釘與藍(lán)凌的合作深度再度升級(jí)，進(jìn)一步加大其在大型企業(yè)服務(wù)的投入。
釘釘此舉，到底是受盈利壓力的無(wú)奈妥協(xié)還是主動(dòng)創(chuàng)新服務(wù)大型企業(yè)？值得深思。
二、山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓
釘釘連續(xù)的大動(dòng)作，讓這個(gè)本就暗潮洶涌的市場(chǎng)蠢蠢欲動(dòng)，一場(chǎng)重構(gòu)市場(chǎng)格局的戰(zhàn)爭(zhēng)蓄勢(shì)待發(fā)。
我們按業(yè)務(wù)角度將智能辦公市場(chǎng)劃分成為的六大陣營(yíng)：
▼ 第一大陣營(yíng)為推出釘釘和企業(yè)微信等聚合式智能辦公平臺(tái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)巨頭；
▼ 第二大陣營(yíng)為泛微、致遠(yuǎn)互聯(lián)、藍(lán)凌、慧點(diǎn)等等協(xié)同辦公老牌傳統(tǒng)辦公廠(chǎng)商；
▼ 第三大陣營(yíng)為今目標(biāo)、云之家等采用 SaaS 模式部署，向輕便快捷的使用體驗(yàn)方向發(fā)展的輕協(xié)作廠(chǎng)商；
▼ 第四大陣營(yíng)為微軟、IBM、Teambition和Worktitle等團(tuán)隊(duì)協(xié)作型平臺(tái)商；
▼ 第五大陣營(yíng)是推出過(guò)智能辦公相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商；
▼ 第六大陣營(yíng)就是產(chǎn)品已經(jīng)和辦公融合，但無(wú)法將它們劃分在上面任何陣營(yíng)中。例如企業(yè)郵箱、企業(yè)網(wǎng)盤(pán)、電子簽名與電子合同等類(lèi)型廠(chǎng)商。典型的代表廠(chǎng)商有 263 云通信、億方云、法大大、印象筆記等。
但眾所周知，企業(yè)服務(wù)最重要的是兩個(gè)方面：產(chǎn)品和服務(wù)，所以筆者按照服務(wù)輕重和產(chǎn)品輕重兩個(gè)維度對(duì)六大陣營(yíng)的產(chǎn)品再次劃分，共四個(gè)象限：
產(chǎn)品與服務(wù)四象限圖
第一象限：產(chǎn)品重服務(wù)重
傳統(tǒng)廠(chǎng)商就屬于這此象限，相比于平臺(tái)型的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)它的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、服務(wù)能力強(qiáng)大，在部署方面可以提供包括本地部署、混合云等等多種部署方式，提供的產(chǎn)品也具有完備的流程體系和架構(gòu)。
同時(shí)，其完善的線(xiàn)下服務(wù)能力，能支撐對(duì)用戶(hù)后續(xù)的需求能夠及時(shí)的響應(yīng)和處理。其主要目標(biāo)是大中型企業(yè)，尤其重視上市公司、政府客戶(hù)。
典型代表是泛微、致遠(yuǎn)互聯(lián)和藍(lán)凌等。
第二象限：產(chǎn)品輕服務(wù)重
現(xiàn)在還沒(méi)有這種類(lèi)型的廠(chǎng)商出現(xiàn)，但未來(lái)的頭部玩家必然有這類(lèi)廠(chǎng)商的一席之地。產(chǎn)品輕，意味著通用、易用，服務(wù)重則意味著打造平臺(tái)支撐能力。
目前來(lái)看，釘釘正在向這個(gè)方向發(fā)展，且已經(jīng)具備較為完善的線(xiàn)上服務(wù)能力，一旦再突破了線(xiàn)下服務(wù)的制約，其霸主地位將再無(wú)可撼動(dòng)。
第三象限：產(chǎn)品輕服務(wù)輕
SaaS廠(chǎng)商是典型代表，可以分為三小類(lèi)：
第一小類(lèi)是純平臺(tái)類(lèi)的，比如這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的產(chǎn)品像釘釘之類(lèi)的基本都是聚合式智能辦公平臺(tái)，不與用戶(hù)具體的業(yè)務(wù)掛鉤，提供的也是即時(shí)通訊、簽到打卡等普適功能；
第二類(lèi)是半貼近業(yè)務(wù)的，提供一些類(lèi)似于項(xiàng)目管理之類(lèi)的與用戶(hù)業(yè)務(wù)有關(guān)的功能，像今目標(biāo)、石墨文檔就屬于這類(lèi)廠(chǎng)商；
第三類(lèi)是貼近業(yè)務(wù)的，即整個(gè)產(chǎn)品的邏輯都是圍繞業(yè)務(wù)搭建的，比如teambition、worktlie之類(lèi)的廠(chǎng)商，它們的產(chǎn)品就是基于業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作產(chǎn)品。
第四象限：產(chǎn)品重服務(wù)輕
這類(lèi)的廠(chǎng)商不符合現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，已經(jīng)在發(fā)展的浪潮中銷(xiāo)聲匿跡了。
四個(gè)象限中（實(shí)際上只有一三象限），最易受到釘釘沖擊的就是產(chǎn)品輕服務(wù)輕的SaaS廠(chǎng)商。
對(duì)于戰(zhàn)略領(lǐng)域重疊的廠(chǎng)商，釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略給它們帶來(lái)了極大的生存壓力，很多廠(chǎng)商不得不退出戰(zhàn)場(chǎng)； 同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化且非深度場(chǎng)景應(yīng)用的產(chǎn)品也如驚弓之鳥(niǎo)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化且不深，就意味著“易復(fù)制”，以釘釘?shù)漠a(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力和用戶(hù)基數(shù)，SaaS廠(chǎng)商對(duì)上它勝算甚微。
現(xiàn)在的釘釘致力于深耕細(xì)分行業(yè)和加大在企業(yè)客戶(hù)服務(wù)的投入，就表明它的野心不止于此。這不僅對(duì)存活下來(lái)的SaaS廠(chǎng)商提出了新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)廠(chǎng)商施加了壓力，以前的市場(chǎng)格局正搖搖欲墜…
三、搞事的釘釘就無(wú)堅(jiān)不摧么？
當(dāng)然不是，否則它也不會(huì)攜手藍(lán)凌了。
作為一款純平臺(tái)類(lèi)的聚合式智能辦公平臺(tái)產(chǎn)品，釘釘?shù)能浝咧痪褪撬c業(yè)務(wù)幾乎無(wú)關(guān)且應(yīng)用不深，沒(méi)有清晰的業(yè)務(wù)邏輯則無(wú)法應(yīng)對(duì)企業(yè)基于業(yè)務(wù)的需求（這也是通用平臺(tái)前期必須的選擇），而對(duì)于企業(yè)而言，業(yè)務(wù)的需求是影響企業(yè)產(chǎn)品選型的重要因素。
以釘釘?shù)默F(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，雖然它的占有率很高，但它算不上成功，因?yàn)樗母哒加新逝c品牌和免費(fèi)策略有關(guān)，但是它本身的應(yīng)用較淺，所以市場(chǎng)上較為普遍的一種現(xiàn)象是，很多企業(yè)使用釘釘?shù)暮灥街?lèi)的功能同時(shí)，使用多套其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品解決業(yè)務(wù)相關(guān)需求。
還有一個(gè)短板就是釘釘?shù)木€(xiàn)下服務(wù)能力薄弱，這與互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商本身的屬性有關(guān)，它們靠免費(fèi)和品牌獲客，并不看重線(xiàn)下的服務(wù)能力，但事實(shí)上在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，后續(xù)的服務(wù)能力是決定客戶(hù)去留的關(guān)鍵因素。
如果客戶(hù)在應(yīng)用產(chǎn)品的時(shí)候遇到了問(wèn)題，比如業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生了變更，那CRM（或者財(cái)務(wù)系統(tǒng)）如何做出相應(yīng)的調(diào)整？他們無(wú)法自己進(jìn)行解決的時(shí)候，就需要廠(chǎng)商及時(shí)的派工作人員過(guò)去服務(wù)解決問(wèn)題。
而互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商暫時(shí)難以提供這樣的服務(wù)，其線(xiàn)上服務(wù)雖然強(qiáng)，但體驗(yàn)很難和線(xiàn)下服務(wù)相比，并且很大一部分也是智能客服，人工電話(huà)等，難以解決具體問(wèn)題不說(shuō)，也很容易造成客戶(hù)的不耐煩。
四、都不是吃素的，獨(dú)霸天下可沒(méi)那么容易
逆水行舟不進(jìn)則退，一直在努力的可不只是釘釘。
在生存壓力下，曾被打了個(gè)措手不及的廠(chǎng)商們現(xiàn)在也在摩拳擦掌，意圖大展拳腳。
2018年SaaS廠(chǎng)商們的發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)變得不同：
一部分廠(chǎng)商通過(guò)由中小微型客戶(hù)向中大型客戶(hù)轉(zhuǎn)移的策略來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，避免和釘釘?shù)恼娼讳h；
一部分廠(chǎng)商則因?yàn)楸旧砗歪斸數(shù)目蛻?hù)目標(biāo)有重合但業(yè)務(wù)并不沖突，選擇了擁抱釘釘，希望可以借上這股東風(fēng)；
另一部分則是開(kāi)始對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行改革來(lái)提升自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力搶奪市場(chǎng)。
這個(gè)變革也有兩個(gè)方向： 一個(gè)是聚焦垂直細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)為某個(gè)行業(yè)提供服務(wù)，做垂直細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)通用產(chǎn)品再根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行定制化的開(kāi)發(fā)，在這個(gè)方向已經(jīng)隱隱有領(lǐng)軍廠(chǎng)商的出現(xiàn)；
另一個(gè)是將自己的產(chǎn)品按業(yè)務(wù)等做成模塊化和低代碼化，就像樂(lè)高一樣，客戶(hù)可以根據(jù)自己的需求來(lái)進(jìn)行拼裝和自定義式的再開(kāi)發(fā)。
這兩種做法說(shuō)到底殊途同歸，都是關(guān)注到了企業(yè)的個(gè)性化需求。相比較來(lái)說(shuō)，聚焦垂直細(xì)分領(lǐng)域的廠(chǎng)商會(huì)積累大量關(guān)于相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，能提供更好的服務(wù)。而模塊化的廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)范圍更廣更大。
五、To B , how to be？
在智能辦公領(lǐng)域尤其是SaaS廠(chǎng)商在和釘釘?shù)鹊纳娓?jìng)爭(zhēng)中，重視的優(yōu)先級(jí)是產(chǎn)品定位大于產(chǎn)品，大于服務(wù)能力，最后是商業(yè)模式。
格局和定位才是產(chǎn)品的基石，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，用自己的長(zhǎng)處打?qū)Ψ降亩烫?，在產(chǎn)品定位上下功夫。 就像騰訊雖然雄霸社交軟件的天下，但依然有陌陌、YY等聊天軟件成功上市，除自身資本、運(yùn)營(yíng)等實(shí)力外，切準(zhǔn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)正是它們能成功的關(guān)鍵。
在產(chǎn)品定位方面，SaaS廠(chǎng)商有這樣幾條路可以走：
一個(gè)是加深同業(yè)務(wù)的結(jié)合
前文已經(jīng)提到這是釘釘?shù)能浝咧?，那SaaS廠(chǎng)商就可以著重向這個(gè)方向發(fā)展，加深自己的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的結(jié)合，形成自己的差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)是加法與減法的問(wèn)題
作為阿里系的產(chǎn)品，釘釘身上也有濃濃的阿里文化標(biāo)簽，這是一個(gè)慣常做加法的企業(yè)。
釘釘作為智能辦公產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始拓展招聘、智能辦公硬件、新零售等的項(xiàng)目，這顯然是企圖更大化利用流量，但同是阿里系的淘寶就是一面鏡子，越來(lái)越滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)氖醉?yè)可不是用戶(hù)喜歡的。 直接競(jìng)爭(zhēng)的SaaS廠(chǎng)商可以來(lái)做減法，并不是所有的企業(yè)都愿意自己使用的辦公軟件是一個(gè)被各式各樣與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容充填的產(chǎn)品。
簡(jiǎn)單、克制的思想其實(shí)也受到很多人的認(rèn)同，所以廠(chǎng)商可以把控自己的產(chǎn)品，拓展此部分用戶(hù)群里也不失為好的選擇。
產(chǎn)品方面
SaaS廠(chǎng)商應(yīng)當(dāng)取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)公司打磨產(chǎn)品的能力，優(yōu)化產(chǎn)品UI，提升用戶(hù)的使用體驗(yàn)，同時(shí)針對(duì)細(xì)分功能比如文檔管理等等發(fā)力，在其他功能不拖后腿的情況下做出自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)，產(chǎn)品操作性和用戶(hù)體驗(yàn)的提升也會(huì)反哺廠(chǎng)商，降低服務(wù)壓力，提升首次成單率和客戶(hù)留存率等。
服務(wù)方面
釘釘線(xiàn)下服務(wù)能力是它現(xiàn)階段的一個(gè)短板，短期內(nèi)，服務(wù)的周到性是比不過(guò)其他廠(chǎng)商的（指釘釘應(yīng)用中心的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)），而企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域非?？粗胤?wù)能力，B端用戶(hù)愿意為了服務(wù)而付費(fèi)，更愿意去選擇一個(gè)能夠及時(shí)響應(yīng)、可線(xiàn)下交流的產(chǎn)品。
相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，線(xiàn)下服務(wù)能力一定是SaaS廠(chǎng)商和釘釘競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)勢(shì)所在。
商業(yè)模式
泛微的鯤鵬計(jì)劃、搭搭云的個(gè)人免費(fèi)試用以及全家桶買(mǎi)斷包定制都是新穎的、有一定吸引力的模式，但這里主要講一個(gè)理念——TCO理念。
TCO （Total Cost of Ownership ），即總擁有成本。它的核心思想是在一定時(shí)間范圍內(nèi)所擁有的包括置業(yè)成本和每年總成本在內(nèi)的總體成本。
釘釘實(shí)行免費(fèi)的策略，并不代表它的總擁有成本就低：
第一是它的免費(fèi)功能幫助企業(yè)解決的問(wèn)題非常有限，它的很多內(nèi)置功能在使用時(shí)也是需要收費(fèi)的；
第二是它本身業(yè)務(wù)方面的缺陷導(dǎo)致很多有業(yè)務(wù)功能需求的客戶(hù)，往往需要通過(guò)部署其他軟件或者做其他工作來(lái)彌補(bǔ)這項(xiàng)缺失，這樣下來(lái)的成本并不比直接部署一套其他廠(chǎng)商的全套功能產(chǎn)品的成本低。
