中國企業級SaaS整體市場趨勢

        軟件SaaS化大勢所趨，信息化演進背景下潛在市場空間巨大

        2018年，中國SaaS市場規模占應用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢不可逆轉，預計2021年該比例將進一步增長至24.0%。

        考慮到中國企業信息化與領先國家的差距，企業營業收入中用于IT支出的比例每上升萬分之一即可釋放超過200億元的市場空間，同時，企業的IT支出結構也在不斷優化，應用軟件的投入比例將持續上漲。

        可以見得，SaaS的市場潛力遠不止于當前的應用軟件規模，未來的市場空間將非常可觀。

        企業服務難出現爆發式增長，差距的追趕不在一朝一夕

        根據中國信通院數據，2018年中國數字經濟總量超過3.1萬億元，占GDP比重達到34.8%，數字經濟內部結構持續優化，產業數字化規模接近2.5萬億元。

        盡管數字經濟的作用正在加速由IT、互聯網等信息通信產業向其他產業傳導，但能夠看到的是，中美產業數字化規模占GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。

        在中國SaaS市場巨大的潛在空間之下，企業信息化整體水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習慣的培養都需要時間，2B市場不會出現像2C市場一樣的爆發式增長，長路漫漫，仍需砥礪前行。

        中國企業級SaaS應用優先級

        小微企業市場率先激活，大中型企業創新型業務有利可圖

        SaaS賽道眾多，各細分市場間的差異來自于企業客戶應用SaaS的優先級，總體而言，增量市場的應用將先于存量市場。

        從客戶群體來看，小微企業對應的增量市場被SaaS激活，其市場主體數量龐大，決策鏈條相對簡單，高性價比的SaaS模式率先迎來快速增長，其中創新型業務的效益更加立竿見影，增長更快。

        大中型企業對SaaS的態度略顯謹慎，但在創新型業務上，已經開始表現出對SaaS的偏好，因其付費意愿和能力更強，大中型企業對應的潛在市場空間預期將高于小微企業。

        針對傳統型業務，大中型企業在短期內沒有動力替換使用中的傳統軟件，因而位于圖中左下角的市場將呈現出相對緩慢、漸進式的存量替換。

        中國企業級SaaS細分市場機會

        明星賽道領先廠商突圍，新興賽道變數下暗藏機會

        下圖呈現了具備一定規模的SaaS細分市場，通常而言，市場滲透率越高，代表該領域SaaS應用越成熟，市場教育成本越低，行業集中度越高，代表領先廠商的優勢越明顯，新進入者進入難度越大。

        CRM、零售電商賽道受移動互聯網帶來的新模式沖擊最大，市場和資本關注度遙遙領先，目前已經出現多家營收過億的創業公司。

        隨著SaaS滲透率的進一步提高，領先廠商將加速收割市場，競爭趨于白熱化。

        滲透率居中的新興賽道競爭格局不確定性更大，雖然已經出現部分領軍者，但后起之秀同樣活躍，各方勢力均有機會。

        市場滲透率和行業集中度雙低的區域，SaaS應用成熟度低，同時傳統軟件競爭格局較為分散，在該區域深耕、培育市場者可以積累先發優勢。

        市場滲透率低、行業集中度高的區域多為傳統軟件巨頭把控，隨著傳統軟件巨頭加大SaaS轉型力度，除已經占據一定市場份額的創業公司外，留給新進入者的機會相對有限。

        中國企業級SaaS玩家策略

        挖掘產品網絡效應，延伸上下游增值服務，“錢景”更可觀

        SaaS各細分賽道廠商數量的增多不可避免的帶來產品同質化，但一味比拼功能覆蓋的全面性，并不能讓SaaS廠商脫穎而出。

        觀察當前市場上高增長、高收入的明星公司，在形成了產品、銷售和客戶成功的協同作用后，網絡效應和增值服務往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。

        盡管2B市場整體不具備2C的爆發式增長屬性，但通過挖掘所在賽道的網絡效應，依然能夠幫助廠商獲得高于競爭對手的增速。網絡效應一方面可以來自于產品自身的連接屬性，幫助客戶與合作伙伴形成連接，另一方面也可以來自于對數據價值的有效使用，以行業大數據驅動營銷、金融等數據類增值服務。

        在SaaS市場尚不成熟、付費意識有待培養的當下，圍繞SaaS產品拓展上下游增值服務能夠為SaaS廠商提供新的營收來源，從而在短時間內獲得更可觀的財務數據。

        典型的增值服務包括精準營銷、第三方支付、供應鏈金融、咨詢和培訓等，同時搭載SaaS產品的硬件設備也可被視為廣義的增值服務。

        中國企業級SaaS的客群結構

        小微企業需求標準化，中型企業行業化，大型企業定制化

        受限于自身的IT預算和開發能力，小微企業的信息化建設落后，以按需訂購模式提供的標準化SaaS產品天然適合于小微企業。雖然客單價最低，但因為占據數量優勢，小微企業對GDP的貢獻高達60%，整體市場空間不容小覷。

        中型企業比小微企業需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業，SaaS廠商多圍繞客戶的行業屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產品進行延伸。

        處于金字塔頂端的客戶業務和組織架構復雜，且往往已經擁有較為成熟的IT系統，對SaaS產品的需求集中在創新型業務上，在SaaS+PaaS的基礎上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務才能撬動大型企業。

        中國企業級SaaS的競爭要素

        產品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命周期閉環

        SaaS廠商經常面臨的三個難題是產品難做、產品難賣和產品難用，僅產品切中客戶的業務和場景痛點還不夠，需要進一步通過銷售和客戶成功的環節來完成客戶全生命周期的閉環。

        由于客戶較難在短時間內認識到2B產品創造的價值，SaaS產品與獲客渠道的契合顯得至關重要。

        部分2B產品如文檔協作、企業IM、企業網盤等，和2C產品之間的界限相對模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑，有機會發揮類似2C產品的病毒式傳播和網絡效應優勢。

        基于SaaS商業模式，客戶成功環節決定了廠商的續約能力，在客戶全生命周期中扮演著重要的角色。

        客戶成功團隊需要充分調動廠商內部的各類資源，讓客戶會用并且用好SaaS產品。產品、銷售、客戶成功三者構成木桶效應，缺一不可，同時三者間亦存在協同的正向反饋，共同助力SaaS廠商的成功。

        中國企業級SaaS的平臺化策略

        入口級產品降維打擊，垂直型產品宜遵循平臺到生態的路徑

        目前，中國企業級SaaS市場上存在著兩種類型的平臺化廠商。

        一類采取的策略類似Salesforce，通常為專注在特定業務或行業的領先廠商，通過搭建PaaS平臺解決SaaS產品標準化與客戶需求定制化的矛盾，以拓展大中型企業客戶群體。

        另一類以釘釘、企業微信等具有巨頭背景的產品為代表，從需求高頻且相對通用的IM、OA協同等領域切入快速形成入口，進一步依托品牌、流量、資金等優勢，吸引第三方合作伙伴打造開放生態。

        采取降維打擊的入口級產品自身只涉足通用的基礎功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業服務的所有領域，在平臺化的效率上遠高于CRM、HRM等垂直型產品。

        垂直型產品的平臺化更加聚焦于自身的業務場景，平臺化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗證提煉高可擴展性平臺再到開放生態的發展路徑，從實際市場表現來看，操之過急者往往會適得其反。