中國企業級SaaS整體市場趨勢

        軟件SaaS化大勢所趨，信息化演進背景下潛在市場空間巨大

        2018年，中國SaaS市場規模占應用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢不可逆轉，預計2021年該比例將進一步增長至24.0%。

        考慮到中國企業信息化與領先國家的差距，企業營業收入中用于IT支出的比例每上升萬分之一即可釋放超過200億元的市場空間，同時，企業的IT支出結構也在不斷優化，應用軟件的投入比例將持續上漲。

        可以見得，SaaS的市場潛力遠不止于當前的應用軟件規模，未來的市場空間將非常可觀。

        企業服務難出現爆發式增長，差距的追趕不在一朝一夕

        根據中國信通院數據，2018年中國數字經濟總量超過3.1萬億元，占GDP比重達到34.8%，數字經濟內部結構持續優化，產業數字化規模接近2.5萬億元。

        盡管數字經濟的作用正在加速由IT、互聯網等信息通信產業向其他產業傳導，但能夠看到的是，中美產業數字化規模占GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。

        在中國SaaS市場巨大的潛在空間之下，企業信息化整體水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習慣的培養都需要時間，2B市場不會出現像2C市場一樣的爆發式增長，長路漫漫，仍需砥礪前行。

        中國企業級SaaS應用優先級

        小微企業市場率先激活，大中型企業創新型業務有利可圖

        SaaS賽道眾多，各細分市場間的差異來自于企業客戶應用SaaS的優先級，總體而言，增量市場的應用將先于存量市場。

        從客戶群體來看，小微企業對應的增量市場被SaaS激活，其市場主體數量龐大，決策鏈條相對簡單，高性價比的SaaS模式率先迎來快速增長，其中創新型業務的效益更加立竿見影，增長更快。

        大中型企業對SaaS的態度略顯謹慎，但在創新型業務上，已經開始表現出對SaaS的偏好，因其付費意愿和能力更強，大中型企業對應的潛在市場空間預期將高于小微企業。

        針對傳統型業務，大中型企業在短期內沒有動力替換使用中的傳統軟件，因而位于圖中左下角的市場將呈現出相對緩慢、漸進式的存量替換。

        中國企業級SaaS細分市場機會

        明星賽道領先廠商突圍，新興賽道變數下暗藏機會

        下圖呈現了具備一定規模的SaaS細分市場，通常而言，市場滲透率越高，代表該領域SaaS應用越成熟，市場教育成本越低，行業集中度越高，代表領先廠商的優勢越明顯，新進入者進入難度越大。

        CRM、零售電商賽道受移動互聯網帶來的新模式沖擊最大，市場和資本關注度遙遙領先，目前已經出現多家營收過億的創業公司。

        隨著SaaS滲透率的進一步提高，領先廠商將加速收割市場，競爭趨于白熱化。

        滲透率居中的新興賽道競爭格局不確定性更大，雖然已經出現部分領軍者，但后起之秀同樣活躍，各方勢力均有機會。

        市場滲透率和行業集中度雙低的區域，SaaS應用成熟度低，同時傳統軟件競爭格局較為分散，在該區域深耕、培育市場者可以積累先發優勢。

        市場滲透率低、行業集中度高的區域多為傳統軟件巨頭把控，隨著傳統軟件巨頭加大SaaS轉型力度，除已經占據一定市場份額的創業公司外，留給新進入者的機會相對有限。

        中國企業級SaaS玩家策略

        挖掘產品網絡效應，延伸上下游增值服務，“錢景”更可觀

        SaaS各細分賽道廠商數量的增多不可避免的帶來產品同質化，但一味比拼功能覆蓋的全面性，并不能讓SaaS廠商脫穎而出。

        觀察當前市場上高增長、高收入的明星公司，在形成了產品、銷售和客戶成功的協同作用后，網絡效應和增值服務往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。

        盡管2B市場整體不具備2C的爆發式增長屬性，但通過挖掘所在賽道的網絡效應，依然能夠幫助廠商獲得高于競爭對手的增速。網絡效應一方面可以來自于產品自身的連接屬性，幫助客戶與合作伙伴形成連接，另一方面也可以來自于對數據價值的有效使用，以行業大數據驅動營銷、金融等數據類增值服務。

        在SaaS市場尚不成熟、付費意識有待培養的當下，圍繞SaaS產品拓展上下游增值服務能夠為SaaS廠商提供新的營收來源，從而在短時間內獲得更可觀的財務數據。

        典型的增值服務包括精準營銷、第三方支付、供應鏈金融、咨詢和培訓等，同時搭載SaaS產品的硬件設備也可被視為廣義的增值服務。

        作為SaaS市場上單體營收能力最強的一類玩家，傳統軟件廠商重點服務于中大型以及超大型企業，無論是將原有軟件產品轉化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業務需求推出的全新SaaS產品，都有助于快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯網巨頭和SaaS創業公司較難觸及的領域空白。

        2C互聯網巨頭的“B計劃”，多維度刺激SaaS行業加速發展

        消費互聯網紅利見頂加之云服務整體產業趨向成熟，2018年，2C互聯網巨頭在企業服務市場動作頻繁，騰訊、美團、阿里、百度四家公司相繼宣布進行組織架構調整，產業互聯網戰略地位持續升級。

        除釘釘、企業微信等入口級產品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資并購與生態合作，斥重金搭建自身的企業服務生態。

        2C巨頭進場為SaaS行業帶來了多維度的刺激，扮演著行業催化劑的角色。比起直接的市場競爭，巨頭的生態思路通常更加側重平臺技術和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務于客戶；

        借助巨頭的品牌和流量優勢，其合作伙伴也能夠實現高效的客戶觸達。巨頭們的高調向市場釋放產業互聯網時機已來的信號，對數字化轉型重視程度的提高有助于加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創業公司開發出更優質的SaaS產品。

        中國企業級SaaS市場規模

        整體規模約250億元，預計未來三年復合增長率近40%

        2018年，中國企業級SaaS市場規模為243.5億元，較上年增長47.9%。

        在經歷了短暫的爆發式增長后，SaaS市場體量快速躍升，隨后年增長率在2016年到2017年間回落明顯。

        進入到2018年，資本市場對SaaS的態度趨于理性，客戶對SaaS的認可度進一步提升，同時各細分賽道的領先廠商在商業化的探索上愈發成熟，SaaS市場增速再度上揚。

        預計未來三年內，中國企業級SaaS市場將保持39.0%的年復合增長率，到2021年整體市場規模將達到654.2億元。

        中國企業級SaaS市場細分結構

        CRM、客服與呼叫中心、ERP和通信占業務垂直型市場六成

        2018年，中國業務垂直型SaaS市場規模達到140.2億元，同比增長42.1%。其中，CRM SaaS市場最大，約占業務垂直型SaaS市場的20%，其次為客服與呼叫中心、ERP和通信（含郵箱、會議和直播）SaaS，占比分別在15%、11%和11%。

        從市場增速來看，除電子簽名市場2018年增長率超100%，其他市場年增長率基本落在30%-50%的區間。

        總體而言，業務垂直型SaaS細分市場結構近兩年變化不大。

        行業垂直型中零售電商SaaS市場規模最大，占比超四分之一

        2018年，中國行業垂直型SaaS市場規模達到103.3億元，整體規模略小于業務垂直型SaaS，但年增長率更高為56.6%。其中，零售電商SaaS市場規模最大，約占行業垂直型SaaS的26%，受益于新零售、智慧零售、無界零售概念的興起，零售電商SaaS年增長率達到66.2%。

        醫療、物流SaaS市場規模緊隨其后，占比約為16%和13%。

        目前，行業垂直型SaaS主要出現在行業性需求強且與互聯網結合更緊密的領域，大量傳統行業的SaaS滲透率依然有很大提升空間。

        放眼望去，SaaS并非看上去那么簡單，只是從本地遷移到云端，就能完成業務的運轉。

        SaaS分兩種：

        一種是自建私有云，把之前本地化的軟件應用遷移到云上;

        另一種是直接從SaaS軟件廠商購買。

        那么，對于用戶來說，在這兩種SaaS之間，該如何選擇呢?

        其實，兩種SaaS有著本質的不同。需要我們根據自己的業務現狀，綜合衡量。

        對于一個銷售型的企業來說，選擇云計算提供商提供的SaaS，還是選擇內部研發中心開發，這是一個很艱難的選擇。

        SaaS的本質是讓更多用戶有更多選擇，但也讓用戶陷入兩難的境地，到底是自建?還是購買?希望以下信息能幫助更多企業做出正確的選擇。

        第一，我們要正確理解SaaS。

        到底什么是SaaS？

        其實，不管是哪種表現形式，從部署上來看，不外乎以下兩種：

        首先，托管型SaaS，是指所有的硬件和數據存儲都位于“Internet”上，所有服務通常以訂閱模式呈現。在這種模式下，用戶僅為使用的內容付費，將網絡、服務器、許可證和應用系統組合在一起。并且，這些配置可以產生巨大的規模效益。

        這種模式需要注意的問題是，按需付費(訂閱模式)，好處是沒有強制硬件投資，但是如果你想擴大規模，就會付出更多的成本，容易被云提供商捆綁。

        其次，數據存儲在本地的SaaS，即自建私有云。在這種模式下，所有關鍵任務設備(硬件、許可證、服務器、操作系統等)都在用戶的業務范圍內獲取、安裝、控制和操作。此外，資產的物理安全、電力和資產負債分配都在內部進行管理。所有的投資都是企業自己負責。

        自建SaaS在擴大規模的時候，意味著將增加更多的IT資產投資，如果你想縮減規模，原來的投資也就付之東流了。最重要的是，硬件的更新或升級比較麻煩，IT運維壓力會更大。

        對于大多數企業來說，在選擇SaaS的時候，最具挑戰的問題是沒有辦法正確識別SaaS的隱形成本。 

        第二，從購買SaaS和本地化部署SaaS的利弊上來區分二者的區別。

        購買SaaS的好處是前期成本低，但弊端是如果后期想增強功能、實時更新，就沒辦法對價格進行控制。

        本地化部署SaaS在初期成本很高，但是TCO總體擁有成本可能會在2-4年之間實現收支平衡。缺點是前期部署和培訓成本大，設備故障風險高。

        第三，業務現狀決定選擇方向。

        要想在本地化部署SaaS和購買SaaS之間快速決策，業務現狀是最關鍵一環。

        如果你的業務需求比較恒定，后期沒有太多的擴展性需求，購買SaaS是最佳選擇。如果你的業務規模龐大，業務擴展需求比較多，IT運維也沒有問題，本地化部署SaaS這種更靈活的定制化解決方案，會更合適。

        第四，還有時間周期的問題。

        SaaS提供商可以幫助企業在幾天/幾周內實現業務上線并運行;而IT部門可能需要幾個月或幾年才能完成。這要看IT項目在企業參與市場競爭中重要性如何，如果是快速上線的業務，只靠自己研發，肯定會出現問題。

        如果IT項目只屬于后期支持，可以給夠充足的研發時間，那就選擇自建。

        總而言之，無論是選擇本地化部署SaaS，還是按需購買SaaS，切記盲從。一定要在正確理解二者區別的同時，再根據現有業務綜合衡量。

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