根據企業員工規模和營收能力粗略地對SaaS目標客戶進行劃分，通常而言，企業規模越大，對定制化的要求就越高。

        中國企業級SaaS的客群結構

        小微企業需求標準化，中型企業行業化，大型企業定制化

        受限于自身的IT預算和開發能力，小微企業的信息化建設落后，以按需訂購模式提供的標準化SaaS產品天然適合于小微企業。雖然客單價最低，但因為占據數量優勢，小微企業對GDP的貢獻高達60%，整體市場空間不容小覷。

        中型企業比小微企業需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業，SaaS廠商多圍繞客戶的行業屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產品進行延伸。

        處于金字塔頂端的客戶業務和組織架構復雜，且往往已經擁有較為成熟的IT系統，對SaaS產品的需求集中在創新型業務上，在SaaS+PaaS的基礎上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務才能撬動大型企業。

        中國企業級SaaS的競爭要素

        產品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命周期閉環

        SaaS廠商經常面臨的三個難題是產品難做、產品難賣和產品難用，僅產品切中客戶的業務和場景痛點還不夠，需要進一步通過銷售和客戶成功的環節來完成客戶全生命周期的閉環。

        由于客戶較難在短時間內認識到2B產品創造的價值，SaaS產品與獲客渠道的契合顯得至關重要。

        部分2B產品如文檔協作、企業IM、企業網盤等，和2C產品之間的界限相對模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑，有機會發揮類似2C產品的病毒式傳播和網絡效應優勢。

        基于SaaS商業模式，客戶成功環節決定了廠商的續約能力，在客戶全生命周期中扮演著重要的角色。

        客戶成功團隊需要充分調動廠商內部的各類資源，讓客戶會用并且用好SaaS產品。產品、銷售、客戶成功三者構成木桶效應，缺一不可，同時三者間亦存在協同的正向反饋，共同助力SaaS廠商的成功。

        中國企業級SaaS的平臺化策略

        入口級產品降維打擊，垂直型產品宜遵循平臺到生態的路徑

        目前，中國企業級SaaS市場上存在著兩種類型的平臺化廠商。

        一類采取的策略類似Salesforce，通常為專注在特定業務或行業的領先廠商，通過搭建PaaS平臺解決SaaS產品標準化與客戶需求定制化的矛盾，以拓展大中型企業客戶群體。

        另一類以釘釘、企業微信等具有巨頭背景的產品為代表，從需求高頻且相對通用的IM、OA協同等領域切入快速形成入口，進一步依托品牌、流量、資金等優勢，吸引第三方合作伙伴打造開放生態。

        采取降維打擊的入口級產品自身只涉足通用的基礎功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業服務的所有領域，在平臺化的效率上遠高于CRM、HRM等垂直型產品。

        垂直型產品的平臺化更加聚焦于自身的業務場景，平臺化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗證提煉高可擴展性平臺再到開放生態的發展路徑，從實際市場表現來看，操之過急者往往會適得其反。